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承包商投标中的策略

http://www.freshpower.cn 2007-11-8 11:35:38

【摘要】《招标投标法》颁布实施已有四年多时间。招投标市场由于有了完整的法律规定,规范科学的招投标项目越来越多,真正有实力有信誉的承包商中标的机会越来越大。招投标市场的这种理性运作,一方面给合格的承包商带来了市场的“福音”,另一方面也给合格的承包商如何更加规范科学地投标提出新的问题。以往承包商在不规范的招投标市场的思维方式和投标策略手段,都需要重新定位。

 

  坚决摒弃违规投标  

   

  承包商的违规投标行为主要表现在以下两个方面:  

   

  通过串通投标来操纵市场。一是投标人之间串通,通过联合保标法的投标策略,使联合几家承包商在各次投标中轮流中标。二是投标人与业主之间的串通,双方通过内幕交易,达成私下协议,内定中标单位,有招标之名,无招标之实。三是投标人向招标人或评标委员会行贿,承包商以重金换取工程的中标权。  

   

  投标人弄虚作假,骗取中标。承包商在投标文件中不真实反映自身的经济实力,而是提供虚假情况,如虚假的资信证明、虚假的项目经理、虚假的资质证书、虚假的机械设备数量、虚假的已建工程评价材料等,只要是投标文件提出的要求,不管自己是否具备条件,都敢承诺,不择手段,争取中标。这些严重违规投标的行为,是合格的承包商所不齿的,过去行的通,现在和今后就难行通了。因为招投标法对这种不规范市场行为的法律责任界定十分清楚,招投标法第53条和54条,对串通投标和弄虚作假骗取中标,不仅规定中标无效,而且还要给予经济处罚以及追究行政责任或刑事责任。

   

  切忌广种薄收  

   

  投标之所以不能广种薄收,原因有三:一是承包商的投标费用有限,不允许广种薄收。一般将投标费用占合同金额的2%~5%。有家施工单位九年投标296个,签约合同金额4.9亿元,投标费用0.12亿元,投标成本率为2.5%,而中标率只有4%。所以,承包商在投标时要考虑对市场开发费用的承受能力。二是企业的竞争实力有限,不允许广种薄收。任何承包商都有自身的优势和劣势,没有哪一个承包商能够胜任所有的工程施工。承包商投标的原则应该是投自身有竞争优势的项目,不投或少投竞争处于明显劣势的项目。三是承包商培育市场精力有限。干一项工程,拓一片市场是成功的投标策略,而打一枪换一个地方,老是“放空枪”是投标之大忌。总之,承包商在投标中也应做到有所为,有所不为,关键是承包商应做好市场分析和市场定位,根据专业特点培植优势,滚动发展,使赢得的信誉带来更多的附加市场价值。

   

  有的承包商提出四种标不投:一是自己干不了的项目不投,二是资金不到位的项目不投,三是明显亏本的项目不投,四是没有开展公共关系的项目不投,这样的市场选择是非常必要的。

   

  不宜用拼命法投标  

   

  拼命投标法就是以低于成本价竞标,以亏损或者严重亏损来换取中标,或者以最低价中标为手段,中标后通过其它途径来弥补亏损,转嫁风险。这种拼命法表现在承包商以低于业主的标底价幅度过大,如低于10%以上,争取中标;或者在投标中补充过多的让利优惠条件;或者过分利用边界条件,故意在编标中漏项,造成大幅度降低报价。过去采用拼命法竞标,的确中标率颇高,但是现在看来不能照老黄历办事了。因为招投标法是禁止或限制用拼命法投标的。招投标法第33条规定,投标人不得以低于成本的报价竞标。因此,规范合理的投标价应该是成本加利润的报价,或者至少是保本价。此外,过多的低价投标,企业负债过重,影响企业的长远发展。更重要的一点是,随着业主产权制度明晰和市场行为规范后,也会制约拼命法投标。低价中标会给业主带来不确定的工程风险,如质量低劣、工期滞后等,这些损失远远大于低价出包带来的收益,明智的业主是会考虑这一点的。

   

  因此,在投标报价上,承包商应注意在总体上采用低而适中的投标策略,注意避免打价格战。一般来讲,应在成本价基础上的最低价进行价格定位就有一定的价格竞争力。应根据竞争的趋势进行竞争性报价,处于明显竞争优势地位的要敢于报高价,不利于竞争地位的,定价可偏低些。还应根据有标底进行选择性报价;无标底、有竞争优势,价格可以定高些;无标底、无竞争优势,价格要低些。

   

  不可排斥联合投标  

   

  联合投标是指两个以上的承包商可以组成一个联合体,以一个投标人的身份共同投标。它与联合保标法是完全不同的投标方式,最大的区别在于投标主体的联合性和协议的公开性,而联合保标法,投标主体是单个的,协议是隐蔽的。联合保标法是违规的,而联合投标是合理合法的,体现了市场经济的竞争性规律在投标市场的反映,体现了企业之间取长补短优势互补的资源合理配置方式,也是业主比较欢迎的一种投标组织形式。

   

  然而,相当多的承包商不善于采用这种投标组织形式。在建筑市场联合投标的做法不够普遍,而且成功的也不多。究其原因是企业“大而全”和“小而全”的经营思想作怪,认为自己什么都能干,什么都能干好,喜欢各自为战,独往独来,加上多年来招投标市场的“僧多粥少”的局面,一直是恶性竞争,承包商之间弱肉强食,互相残杀,价格战硝烟弥漫,为中标而不择手段,几乎达到了白热化程度,其结果承包商各败俱伤,即使中标也无利可图。

   

  招投标市场呼唤有序竞争,而联合投标就是一种有序竞争。联合投标体现了市场经济有竞争又有合作的运行机制,是招投标市场走向成熟的一种标志,也是承包商需要重视和采纳的一种投标方式。招投标法是鼓励和支持联合投标的,制定了联合投标的行为规范,是承包商联合投标的行为准则。

   

  不应轻视公关活动  

   

  公共关系是决定中标与否的一个特别重要的因素。公关之所以影响中标,关键在于通过公关,及时准确地掌握工程的信息,先与业主建立友好合作的关系,在以后的竞标中就能抢占先机。然而,有些承包商对公关有误解,认为公关就是要请客送礼、行贿受贿,就是拉关系、走后门,使科学的公关变了味。还有些承包商对科学的公关不以为然,认为只要有实力就不怕中不了标,不做投标的前期工作,放弃对项目的信息跟踪,仓促投标,结果无功而返,忘记了市场经济“资讯重于一切”的基本道理。在今天承包商技术水平和经济实力相当的情况下,谁能及时准确全面地掌握招标工程的信息,谁更早地被业主所了解,取得业主的信任,谁就有希望中标。

   

  承包商在开展科学公关上存在三个方面的缺陷需要注意克服。一是公关不肯下功夫,投标没有计划,缺乏安排,不去做实实在在的公关工作,靠闯大运。二是公关没有重点,到处“挖井”不见水,对公关项目缺乏选择,摊子铺得太大。三是公关工作没有耐心,怕花精力,缺乏对“治大国如烹小鲜”内涵的认识,不知道投标公关就应该象“煨汤”一样,做得越深入扎实,关键时刻就能起到重要作用。

   

  防止粗糙编标  

   

  承包商的投标书是反映企业整体素质的书面文件,既是实力的再现,又是竞标的重要砝码。承包商在标书制作上存在的主要问题,突出的是不注重标书的编制质量,有时会出现常识性和技术性的低级错误,如有家单位编制隧洞工程的标书,图纸上的支洞设计尺寸比主洞尺寸还要大。有的不注重请技术商务专家对标书的技术方案和报价做评审和分析,造成技术方案不优,报价缺乏竞争力。此外,编标人员的待遇过低,对标书制作质量的好坏缺乏激励约束机制,制作标书的制度不严明,管理不到位。有家单位一连三个标书报价都低于标底下浮的标准要求,造成无谓失标。

   

  承包商要编制好标书,需要从三个方面做出努力。一是把标书当作产品来做,做成精品,以这样的标准来提高标书的质量,使标书真正能够体现企业的整体实力和竞争优势,最大限度地满足招标人对工程的基本要求。二是提高标书编制的含金量,市场开发部和技术部门紧密结合,在投标前期要做好重点项目的技术超前研究和超前的科技攻关,解决技术难题,并把科技攻关成果反映在标书里,进一步提高标书的科技含量。三是应用高科技手段编制标书,设计部门已开始对招标文件进行仿真模拟和三维可视化技术编制,承包商应采取对策,适应这一高科技招标的变化。当务之急是加快应用计算机技术和有关软件,以全面提高标书的质量,使投标更富有效率。(来源: 项目管理网)(白均生)




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